Вам знадобиться
- План
- Особисті якості
Інструкція
- . 1
Успішний переговорний процес — це результат хорошої попередньої підготовки, тому необхідний чіткий план дій. Слід намітити основні і допоміжні теми, які хочеться обговорити; озвучити перелік конкурентних переваг пропонованого товару або послуги перед іншими, існуючими на ринку; мати «кролика в капелюсі», а саме, допустимий розмір знижки від ціни, вказаної в прайс-листі. Потрібно мати план, як виграти переговори. Спочатку зустрічі сторони зазвичай придивляються один до одного, а вірніше — прислухаються. Йде стадія «розвідки». Потім слідують двосторонні заяви про цілі і завдання кожної зі сторін у переговорному процесі. Вища точка переговорів — дискусійна частина, коли кожна сторона намагається зрозуміти, як вести переговори з клієнтом або з постачальником, і наводить один довід за іншим у свою користь. Підсумки зазвичай підводить сторона, що ініціювала зустріч.
- . 2
У переговорному процесі сторони маніпулюють один одним, намагаються впливати на зміну ситуації на свою користь, використовуючи чарівність особистості, так звану «харизму». Хороший продавець вміє бути настільки чарівним і напористим, що знає як вести переговори по телефону, коли його самого не видно, але особистість відчувається навіть у телефонній бесіді. Талановиті переговорники відрізняються з дитинства добре «підвішеним» язиком, їм однаково легко даються і гуманітарні науки, і точні. Рідною мовою вони зазвичай говорять вільно, використовують великий словниковий запас і літературні мовні звороти. Справжній продавець може продати все. Він знає, як почати переговори так, щоб прийти до успішного фінішу.
- . 3
Клієнта не можна відпустити з переговорів, що називається, «з порожніми руками». Потрібно підготувати роздруковані матеріали і, власне, комерційну пропозицію. Можливо, на першій зустрічі, яку іноді називають «настановної», комерційна пропозиція може бути стандартне, і якраз за підсумками зустрічі можна вислати клієнтові в електронному вигляді вже остаточний варіант пропозиції з урахуванням всіх бажаних для нього узгоджених змін. Слід пам’ятати, що хороший підсумковий результат можливий, якщо тільки приділити увагу роздумам на тему, як підготуватися до переговорів. «Хочеш миру — готуйся до війни» — говорив китайський мудрець. Ділові люди часто звертаються за знаннями до військових стратегам і мудрецям далекого минулого. Не слід уникати читання подібних корисних літературних джерел.